Hỏi đáp

Decision Maker là gì vậy?

Một trong các thuật ngữ rất phổ biến trong Marketing đó chính là Decision Maker. Vậy điều gì làm nên tầm quan trọng của đối tượng này. chúng ta đã hiểu rõ Decision Maker chính là gì hay là không. Làm sao xác định Decision Maker (người ra quyết định) khi đi chào bán sản phẩm, SEMTEK sẽ chia sẻ chút kinh nghiệm trong lĩnh vực này vì biết được ai là người ra quyết định chính là điều SỐNG – CÒN để bán được hàng và tránh lãng phí thời gian. Cùng SEMTEK tìm hiểu ngay nhé.

Decision Maker chính là gì vậy? – các đối tượng nào đưa ra quyết định mua hàng chính?

Cái tên nói lên tất cả, người ra quyết định là người có tiếng nói cuối cùng về việc mua sản phẩm.

Bạn đang xem: Decision maker là gì

Bạn đang đọc: Decision Maker là gì vậy?

Họ sẽ thu thập thông tin từ các người dùng, người có ảnh hưởng , các vai trò khác để ra quyết định có mua hàng hay là sử dụng dịch vụ hay không. Một thí dụ không thể nào điển hình hơn là người chồng thích mua một chiếc TV mới, nhưng người vợ mới là người quyết định có nên chi tiền hay mua hay là không.

Họ có thể chưa chính là người dùng, nhưng lại có đủ “quyền lực” khiến người thực hiện marketing chưa thể chưa chú ý.

Trước tiên, để biết đã được ai chính là người ra quyết định trong quy trình mua hàng của 01 công ty nào đó, mọi người cần hiểu được mô hình tổ chức của nó. SEMTEK cũng sẽ chia ra như sau

1. Decision Maker trong Mô hình Công ty gia đình

Tìm hiểu thêm: Hào sảng là gì vậy? Thái độ hào sảng trong kinh doanh

Với mô hình công ty dạng này, do quy mô công ty nhỏ nên Sales thường đã được tiếp xúc trực tiếp với ông bà chủ, và chính họ cũng chính là DECISION MAKER. Với các ông bà chủ dạng này, mình thấy có 02 tình huống. Tình huống 01 là không có chuyên môn kỹ thuật, nhưng có thể do có tiền hoặc từng thực hiện ở 1 công ty sản xuất dòng sản phẩm tương tự nên sau 01 thời gian thì họ nhảy ra thực hiện riêng. Họ không rành về kỹ thuật, nên họ rất ngại thay đổi công thức nhưng họ lại rất quan tâm về giá.

Tình huống số 02 là các ông bà chủ xuất thân từ dân kỹ thuật, họ rất nhiều giỏi chuyên môn và công thức. Các người này thích thử nguyên liệu mới , và ham nắm bắt xu hướng thị trường, mặc dù có thể sản phẩm hiện tại của họ trên thị trường bán còn rất nhiều lèo tèo. Các khách dạng này Sales rất nhiều dễ bán 01 -02 thùng nguyên liệu cho họ thỏa sức thử nghiệm.

2. Công ty tầm trung, cơ cấu tổ chức đơn giản có Decision Maker chính là gì vậy?

Phòng R&D , Sản Xuất có khi chưa tách biệt là mấy. Nếu thử đã được mẫu chính là họ sẵn sàng mua ngay. Khi sắp xếp các cuộc hẹn với công ty này, bạn thường cũng sẽ gặp R&D Manager hoặc Production Manager. Bản thân 02 đối tượng này quyền quyết định tầm khoảng 50%. Tiếng nói quyết định của họ khá lớn.

Thông thường nếu chưa gặp các rào cản quá lớn về công nợ, leadtime thì khi họ đồng ý chính là công ty cũng sẽ mua sản phẩm. Volume (lượng hàng cần mua) của họ có thể chưa quá lớn, nhưng nó cũng sẽ giúp Sales duy trì đã được 01 lượng khách hàng trung thành , có sẵn 01 lượng hàng tồn kho để tiếp tục khai phá các khách hàng mới, cũng như có thể xin mẫu cho khách hàng mới thử nghiệm.

Một bí mật là thương hiệu của các công ty này ở trên thị trường thường chưa quá lớn nên nếu bạn là Sales mới và siêng bạn cũng sẽ có cơ hội tìm đã được , khai thác họ. Họ có thể là đơn vị tạm nhập tái xuất hoặc sản xuất B2B…

Tham khảo thêm: Phụ phí CAF

decision maker chính là gì

3. Decision Maker trong Mô hình Công ty gia công (OEM)

Các công ty gia công là các công ty trước kia có thương hiệu cũng tốt, nhưng vì cạnh tranh chưa đã được với các thương hiệu lớn nên họ đổi sang chiến lược gia công. Vì vậy, bạn đừng nghĩ sản phẩm của họ trên thị trường yếu mà…chê họ.

Điểm mạnh của họ chính là sở hữu máy móc thiết bị công suất lớn, do đó nếu họ có hợp đồng gia công thì sản lượng mua hàng của họ là rất lớn. Trong công ty này, R&D chính là người có tiếng nói quyết định vì bản thân R&D của công ty gia công cũng là Sales của họ khi đi đàm phán các hợp đồng gia công. các công ty gia công thường có 02 dạng.

Dạng 01 – Họ quyết định công thức , nguồn nguyên liệu, Khách Hàng cần gia công của họ chưa có gì ngoài tiền , kênh phân phối.Dạng 02 – Họ chỉ có trách nhiệm sản xuất. các vấn đề về công thức , nguồn nguyên liệu do Khách hàng hàng của họ chỉ định.

4. Công ty to vật vã có Decision Maker là gì vậy?

Các công ty này chính là đối tượng chăm sóc cực kỳ sát sao của rất nhiều rất nhiều công ty nguyên phụ liệu lớn, quy trình , và cơ cấu tổ chức của họ chính là siêu phức tạp. Nếu bạn là Sales của các công ty be bé thì rất khó gặp đã được người quyết định trong công ty dạng này. Đơn giản là vì các sếp của họ quá bận , chưa có có thời gian gặp Sales.

các công ty dạng này thường làm việc chuyên nghiệp, theo dự án và dự án kéo dài 1-2 năm là chuyện bình thường. Họ đã được gọi chính là Key Account. Volume của họ thường rất nhiều lớn, lớn đến nỗi họ hắt hơi, sổ mũi chính là công ty bán nguyên liệu bệnh liệt giường theo.

Để có thể tìm người ra quyết định với các mô hình công ty dạng này, đòi hỏi Sales phải kiên trì đeo bám, chấp nhận các màn “chém gió” của mấy đồng chí “đàn em”. Nói chung, là cần xem thời gian xây dựng mối quan hệ với các công ty này là 01 dạng đầu tư mối quan hệ.

Một lợi điểm khi bán được (dù ít) cho các công ty to vật vã này chính là bạn có thể dùng việc cung cấp này để thực hiện PR/ Marketing cho các khách hàng khác. Một điều cũng quan trọng không kém đó là mấy ông lớn này thường đòi hỏi rất nhiều nhiều triệu chứng nhận, hệ thống, đánh giá kho bãi…nên bạn cũng sẽ tăng được năng lực cạnh tranh rất nhiều lớn nếu đáp ứng đã được yêu cầu của họ.

Decision Maker đóng vai trò gì trong DMU – ĐƠN VỊ RA QUYẾT ĐỊNH

DMU là gì vậy? DMU (Decision Making Unit) hay Đơn vị ra quyết định chính là một thuật ngữ mô tả một nhóm các cá nhân có liên quan đến quá trình mua sản phẩm/dịch vụ. DMU thường đã được áp dụng nhiều trong B2B nhưng trong rất nhiều trường hợp, bạn vẫn có thể sử dụng trong B2C.

Có 6 vai trò trong DMU bạn cần chú ý:

Users – Người sử dụngInitiators – Người khởi xướngInfluencers – Người ảnh hưởngBuyers – Người muaGatekeepers – Người quản lý chi tiêuDecision Maker – Người ra quyết định

Điều quan trọng cần nhớ là 1 người có thể đóng nhiều vai trò. Trong đó, 3 vai trò bạn cần tập trung vào là users, influencers , và decision maker.

Với các chia sẻ trên, bạn đã biết được Decision Maker là gì, vậy còn 2 vai trò quan trọng còn lại của DMU cũng ta cùng tìm hiểu ngay bây giờ.

decision maker chính là gì

Users – Người dùng

Tham khảo thêm: Featured Images chính là gì vậy? Hướng dẫn đổi kích thước WordPress featured image

Người dùng chính là các người đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Tại sao họ lại quan trọng , và đáng để chúng ta nghiên cứu? Vì họ đang có một vấn đề nào đó, , và sản phẩm của bạn ở đây để giúp cho họ.

Chính vấn đề đó đôi khi biến user thành initiator – người khởi xướng.

Một thí dụ thế này cho dễ hiểu. Bạn là một nhân viên văn phòng. mọi người cảm giác bất tiện vì ngày nào cũng phải đi ra ngoài ăn trưa. Bạn đề xuất với sếp sử dụng dịch vụ đặt cơm trưa theo tháng cho cả phòng. Như vậy, bạn vừa trở thành người khởi xướng, vừa trở thành người dùng.

Influencers – Người ảnh hưởng

Người tác động chính là bất cứ ai mà ý kiến của họ có khả năng đến người ra quyết định mua hàng.

Khi một người nổi tiếng hay là một nhà khoa học nhắc đến sản phẩm của bạn, doanh số có thể tăng gấp nhiều lần.

Chọn influencers cho thương hiệu/sản phẩm thế nào chính là phù hợp, chiến lược ra sao, đo lường tốt nhất bằng cách nào? Influencer marketing chính là cả một vùng đất rộng lớn , bạn số 1 định phải hiểu đôi chút về nó.

DMU trong phễu marketing

Xác định mỗi vai trò nằm ở đâu trong phễu marketing sẽ giúp bạn tiếp cận họ đúng cách hơn. Như đã nói, một người có thể đóng nhiều vai trò nên việc sắp xếp này tương đối khó. Đây là sơ đồ phổ biến số 1 thường được sử dụng.

Users – Awareness, Interest (Người dùng – Nhận thức, quan tâm)Influencers – Interest, Consideration, Intent (Người ảnh hưởng – Quan tâm, cân nhắc, có ý định)Decision makers – Intent, Evaluation, Purchase (Có ý định, đánh giá, mua hàng)

Quay lại thí dụ ở trên. Người chồng nghe nói hãng A vừa ra một loại TV.màn hình cong với hình ảnh đẹp hơn nhiều so với chiếc TV cũ ở nhà. Anh này lên mạng , và xem review ở trên kênh.của một người khá có tiếng trong giới công nghệ, ý định mua TV mới càng được thôi thúc. Tuy nhiên, khi bàn chuyện này với vợ – người giữ tay hòm chìa khóa, người vợ sẽ cân nhắc thêm về giá cả, ngân sách chi tiêu của gia đình rồi mới quyết định xem có tậu về hay không.

Tổng kết

Với các chia sẻ ở trên của sentayho.com.vn vọng bạn sẽ hiểu được Decision Maker là gì , và vai trò của nó trong DMU để có thể ứng dụng có tốt nhất hơn vào công việc của mình.

Các tìm kiếm liên quan

Xem thêm: File TIB chính là gì vậy? Có nên Ghost Win tại năm 2022 hay là không?

Decision maker là gìdecision + gìDecision-makingDecisive

Bạn thấy bài viết thế nào?

Tìm hiểu thêm: Sự khác biệt giữa muối biển và muối ăn là gì?